一、课程基本信息

二、课程的性质、地位和任务

《国际商务谈判》是一门研究国际商务合作中谈判与交流的基本理论与一般方法技巧的课程。作为国际商务专业的一门专业必修课，主要任务是帮助学生拓展国际视野，树立合作共赢的现代商业理念，提高学生在对外交往中的谈判能力、沟通水平与综合素质，成为适应现代国际商务活动所需要的应用型人才。本课程支撑毕业要求：“3.1掌握开展国际商务基本业务的理论方法和运作程序，具备从事国际商务谈判、沟通基本能力；3.2掌握进出口合同的签订及进出口合同的履行能力；4.4具有一定国际化视野，能基于互联网独立或者配合他人开展业务；5.3具有国际市场开发、拓展及管理能力。”

三、课程对毕业要求的支撑关系

毕业要求 支撑强度

要求1

要求2

要求3

要求4

要求5

要求 1.1

要求 1.2

要求 1.3

要求 2.1

要求 2.2

要求 2.3

要求 2.4

要求 3.1

要求 3.2

要求 3.3

要求 3.4

要求 4.1

要求 4.2

要求 4.3

要求 4.4

要求 5.1

要求 5.2

要求 5.3

要求 5.4

课程对毕业要求支撑强度

H

M

M

H

四、课程目标

总体目标：本课程内容以合作共赢的现代商务理念为指导原则、以谈判的基本流程为导向，通过学习使学生比较全面、系统地掌握国际商务谈判从筹备到完成的基本理论和一般方法，熟悉各阶段的常用策略和交流技巧，使学生能够具备组织商务谈判的基本能力，并根据各国不同的文化风格、沟通中出现的不同问题，给出较为恰当的解决方法，同时拓展国际视野，提高综合素质，使学生成为既具有一定的理论水平，又具有一定应用能力的应用型人才。

具体目标：

1.知识目标

1.1了解国际商务谈判的基本概念、分类和主要流程，掌握和理解原则型谈判法的四要素与评价标准；

1.2掌握谈判流程中各阶段（包括准备、开局、报价、磋商、成交等）的主要策略；

1.3了解常用的沟通技巧；掌握影响谈判的文化因素，理解文化对谈判成败的重要影响，了解主要国家和地区的商业习俗、文化禁忌与谈判风格。

2.能力目标

2.1谈判前，能够从不同渠道收集所需的从宏观到微观的信息，在此基础上运用原则型谈判法分析各方潜在需求，从而确定恰当的谈判态度和谈判方案；

2.2能够根据不同情况设计恰当的开场陈述，及在不同的流程阶段确定合理的谈判策略；

2.3在对外交往中能够展现出应有的商务礼仪，根据不同情况采取合理的沟通方式，并做到入乡随俗，尊重和包容他国文化。

3.素质目标

3.1在全球经济一体化的背景下具备国际视野，重视客户需求，树立合作共赢的现代商务理念，同时体现本国的文化自信；

3.2善于观察、沟通和进行团队合作；

3.3树立正确的价值观，端正言行，爱岗敬业，德才兼备。

五、课程学时分配的建议

六、课程内容、要求及与课程目标对应关系

教学内容	教学要求	课程思政、劳动教育案例	对应课程目标
1.国际商务谈判的基本概念和原则 国际商务谈判的基本概念、主要分类和基本流程；原则型谈判法的四要素与评价标准。 重点：原则型谈判法。 难点：原则型谈判法。	一、教学目标 1.知识目标：了解国际商务谈判的基本概念与分类；掌握原则型谈判法的含义与应用。 2.技能目标：实训项目1，运用原则型谈判法分析各方潜在需求，并采取合理的谈判态度。 3. 情感与思政目标：树立合作共赢的现代商务理念，重视和挖掘客户的潜在需求。 二、教学方法 多媒体教学、案例教学、讨论等	经过改革开放，中国产业链发展比较完善的重要原因之一是吸收了中国及世界发达国家在各自的劳动力、技术和资金上的优势，共同合作造就的。	课程目标1、3
2.准备阶段的主要任务 收集信息的意义、内容与渠道；影响谈判的宏观、中观及微观因素；影响谈判实力的因素；谈判目标的层次体系；谈判方案基本内容；谈判队伍的结构层次及职责分工；模拟谈判的方法。 重点：收集信息的渠道、宏观环境因素、谈判实力的决定因素、谈判目标的层次、谈判方案基本内容、谈判队伍的结构层次。 难点：谈判实力的决定因素、谈判方案基本内容、谈判队伍的结构层次。	一、教学目标 1.知识目标：掌握对谈判背景进行调查的内容和渠道、影响谈判实力的因素、谈判目标与谈判方案的制定、谈判团队的构成、了解模拟谈判方式。 2.技能目标：实训项目1、3，能够分析谈判背景和各方潜在需求，制定基本的谈判目标及谈判方案，搭建谈判团队。 3.情感与思政目标：理解信息对谈判成败的重要意义，拓展国际视野。 二、教学方法 多媒体教学、案例教学、讨论、课内实训等。	教材课内实训的案例	课程目标1、2、3
3.开局后各阶段的主要策略 开局、报价、磋商、成交等各阶段的主要策略；处理僵局的原则和方法。 重点：各阶段策略、处理僵局的原则和方法。 难点：磋商阶段的策略。	一、教学目标 1.知识目标：掌握谈判各阶段策略。 2.技能目标：实训项目2，根据不同背景设计恰当的开场陈述，制定恰当的各阶段策略，并展现出应有的商务礼仪和综合素质。 3.情感与思政目标：树立正确的价值观，有文化自信，善于团队合作。 二、教学方法 多媒体教学、案例教学、模拟表演、课内实训、讨论。	教材课内实训的案例	课程目标1、2、3
4.基本的沟通技巧 听、问、答、叙、看等基本方法；社交距离的分类；某些肢体语言的含义。 重点：听、答、看的技巧 难点：肢体语言的含义	一、教学目标 1.知识目标：掌握常用的沟通方法。 2.技能目标：应用恰当的沟通方法减少矛盾。 3.情感与思政目标：树立正确的价值观，端正自己的言行。 二、教学方法 多媒体教学、案例教学、讨论。	教材课内实训的案例	课程目标1、2、3
5.各国文化与谈判风格 影响谈判的文化因素；世界主要地区和国家的商业习俗、文化禁忌与谈判风格。 重点：影响谈判的文化因素；英法德、美日中东的谈判风格和禁忌。 难点：影响谈判的文化因素	一、教学目标 1.知识目标：掌握影响谈判的文化因素及主要国家的民族风格与禁忌。 2.技能目标：能够在不同国家入乡随俗。 3.情感与思政目标：理解文化对谈判的重要影响，尊重包容他国文化，同时有本国文化自信。 二、教学方法 多媒体教学、案例教学、讨论。	教材案例	课程目标1、2、3

七、教学建议

教学方法：本课程融合多学科知识为一体，是应用性很强的学科，因此，教学中应强调理论联系实际，将案例教学法贯穿始终，并结合观看视频、讨论、设计、模拟表演等，增强师生互动，突出显性外化教学效果，以提高学生的学习兴趣，启发学生独立思考，提高运用理论去分析、解决问题的实践技能。

教学模式：建议采用混合式教学法，选择利用优慕课、智慧树、国家高校虚拟仿真平台等资源，部分内容由学生进行自主学习、练习及考核，课上则强调案例分析、讨论、模拟、设计等互动式学习。

教学资源：建议充分利用优慕课、智慧树、国家高校虚拟仿真等网络平台的优势，结合国际经贸最新发展动态、行业案例等现实内容资料。

八、课程考核和评价

（一）课程考核

考核环节由课堂表现、课内实训、期末在线测试及期末书面考试四部分构成，总评成绩是百分制，其中各部分也均实行百分制，构成比例如下：

（二）课程评价

九、推荐教材和参考文献

（一）推荐教材

1.段丽娜,李旭主编.国际商务谈判[M].北京:北京理工大学出版社,2017.

（二）参考文献

1.刘园.国际商务谈判.第4版[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2012.

编写人：夏静 审定人：张伟